健康保险精析(1).docx

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北京分公司培训部 2003年8月21日目录:产品篇产品开发背景健康保险的市场需求分析保险责任及产品特点市场同类产品对比销售篇健康保险销售原理产品组合方案举例健康天使销售话术其他相关知识国人健康保障状况令人担忧病种介绍健康保险精析(1)健康保险精析(1)健康保险精析(1)产品篇产品开发背景1、健康分红保险叫停,需要新险种填补市场。(停售原因)保监会监管市场的直接体现由于中国寿险业尚属发展阶段,今后将有大量新公司、新险种出现,市场竞争将日趋激烈,监管机关必将对各家公司保险条款进行统一规范,以避免出现恶性竞争。分红保险直接影响各家公司及客户的切身利益,因而即将对分红产品的产品形态、红利分配、精算原则重新规范调整,今后健康保险产品市场将仅以非分红形态出现。有效缓解寿险公司的经营风险分红保险的原则是风险共担、利益共享。但由于各家寿险公司均处于初期发展阶段,其偿付能力、管理能力、风险管控能力均有待成熟,加之一些公司受前期利率因素影响,每年形成大量利差损,历史负担较重,如果产品以分红形态为主,势必增加保险公司的经营风险,最终影响寿险市场的健康发展。保险市场变化带来抢占市场份额新契机健康分红保险的停售,使各家寿险公司停止了对分红险种相互攀比、模仿的局面,重新回到同一起点上。此时,谁能率先推出具有较大特色及优势的新型险种,必将在新一轮竞争中占据先机,取得主动。在稳健守法经营的前提下,勇于迎接竞争与挑战是新华人寿的一贯作风。此次停售,虽然使我们失去了市场认可度极高的产品,但同时也带来了继续推出优势产品、再次大幅领先对手的新契机,使新华人寿在健康险市场中巩固现有地位并进一步扩大市场份额。健康保险精析(1)健康保险精析(1)健康保险精析(1)3、人寿保险回归保障功能的市场需要随着我国保险事业的快速发展,人民群众的保险意识不断提高,广大客户的保险消费观念日趋成熟,市场形势不断变化,人寿保险面临着由过去一段时间过于强调寿险的投资功能向回归保障功能的重大转变。人寿保险的保障增额功能顺应人心,满足市场需求人寿保险是一份可能长达几十年之久的合同,在这样漫长的时期内,出现通货膨胀是在所难免的。作为一项长期资产的人寿保单,也必须考虑到保值的问题。两年来“健乐”条款的热卖使“保险也需保值”的理念深入人心,客户对增额保险有了极大认可。因此,新条款中保留了保额递增(每年2%)的责任,满足了客户的这一需求,同时也体现了公司实力和以人为本的经营理念,使客户对新华人寿更具信心。增加大病保障种类,引领健康保险潮流近年来,由于人们的生活环境、饮食结构、工作节奏的变化,一些过去所不常见的疾病,在我们尚未留意时,已经悄然来到我们的身边。这些疾病均有发现难、预防难、治疗难、费用高等特点,并在人群中逐步地蔓延着(一些发达国家的发病率增长较快)。未雨绸缪是人寿保险的最大功用,一家负责任的寿险公司必须着眼未来,帮助客户做好防范的准备。并且,随着国民健康意识的提高,人们需要保障范围更宽、含盖病种更多的险种。为此,公司在设计产品时,既考虑到现有高发大病,也将一些对人身威胁较大,发病率持续上升的病种纳入保险责任,使新险种成为更具人性化并具有一定前瞻性的新一代健康保险。健康保险精析(1)健康保险精析(1)健康保险精析(1)健康保险的市场需求分析1、 健康险需求的可能性:人们有钱了,储蓄的增加使人们有了购买保险的经济基础;人们开始关注健康,有健康才能有高品质的生活;亚健康人群的增加使人们逐渐有了忧患意识;生活节奏的加快让人们进一步看到,健康的身体是获得理想收入的首要前提。健康险需求的必然性:医疗体制改革后,人们必须考虑大额医疗费用的来源问题;重大疾病的发病率日益增高,拥有可靠的医疗保障已迫在眉睫;入世后,各种社会体制将逐步与国际接轨,个人保障也将趋于商业化。保险责任及产品特点1、产品简介投保范围:-被保险人:六个月――六十五周岁之间身体健康者;-投保人:被保险人本人、对被保险人有保险利益的其他人;保险期间:自保单生效之日起至被保险人满81周岁;缴费方式:可选择趸交或年交。年交方式的交费期间可选择十年、十五年、二十年或三十年;保险责任:-重大疾病责任:一年内初次患合同所指的重大疾病(手术),按保险单上载明的保险金额的10%给付“重大疾病保险金”,并无息返还所交保险费;一年后患合同所指重大疾病(手术)之一时,被保险人将获得保险单上载明的保险金额健康保险精析(1)健康保险精析(1)健康保险精析(1)×(1+2%×保单经过整年度)的重大疾病保险金,保险责任终止。-身故责任:若被保险人身故,将按所交保费获得身故保险金,保险责任终止。(不含加费)-生存责任:若被保险人生存至八十一周岁保单生效对应日,未患合同所指重大疾病(手术),将按所交保费(不含加费)获得生存返还,保险责任终止。产品特点:投保年龄最为宽泛 交费灵活期趸任选病种最全关爱无限 附加非典临危解难保额递增无须体检 到期还本颐养天年全额赔付捍卫尊严 减额交清灵活方便3、 “无忧”公式32+1+2%+100%+81=?(一生无忧)无忧公式32+1+2%+100%+81=?保障更为全面,大病种类涉及神经系统、血液系统、泌尿系统等共32类数百种疾病,保障涉及人生各个阶段;非典关爱,非常心情;非典事件让人们开始关注健康与风险;固定的2%保额递增相当于每年固定分红;保障逐年涨,保费不增加;在人生需要帮助的时候,无条件、无保留的100%雪中送炭;81周岁无病退费,把钱换个地方存,不亏本,相当于花低利息买高保障,享有康健人生。一生无忧市场同类产品对比随着保险市场竞争主体的不断增多,健康险产品越来越丰富,也给了客户更多选择的机会,同时也令客户和我们的业务人员眼花缭乱甚至无所适从。因此,未来的产品比较将不仅仅是对单一产品的简单比较。我们更需要掌握的是分析自身产品和同业产品比较的方法和思路,特别是要从产品比较中延伸出对自身产品市场切入点的认识。熟悉产品、掌握产品、信任产品、信任公司,只有这样我们才能充满自信地将自己的专业形象很好地展示给客户。健康保险精析(1)健康保险精析(1)健康保险精析(1)我们在做产品对比前必须要建立的几个观念:首先,这是一次有挑战性的自我专业素质的展示。产品比较不是目的,而是在客户面前展现自己的专业素质、保单达成的手段。所谓专业素质就是要比出水平、比出专业,在条款的细节处比出大内涵,比出公司在产品开发设计思路上的创新理念、科学管理并诚心对待客户的出发点。简单的产品比较只会带给客户不良的心理感受,客户会认为你为了达成销售目的,不惜诋毁竞争对手,并不是以客户需求为出发点,要使客户自然地接受你正确的产品选择的观念,进而接受你推荐的产品。所以竞争其实是一次在客户面前展示自我专业素质和公司形象的难得机会,它能够帮助我们有意识地提高自身的专业水准并不断成长。正所谓有竞争才会有差距,有差距才会有目标,有目标才会有成长。其次,己所不欲,勿施于人,带着自己认可的产品出击。我们常说没有比不过的产品,只有比不过的心态。在这新、老险种交替之际,就如同恋爱中的人们,回首故人已渐渐远去,但往昔的欢歌笑貌还在脑中若隐若现,常常令人们难以自拔、驻足不前。往前看一个模糊的身影映入眼帘,心中不免有一丝疑问“现在的他和原来的他那么不同,眼前的他真的能替代梦中的他吗?”其实这是人很正常的心理状态,我们总是很不自觉地将现在和以前比、拿自己和别人比,这种比的心理也很自然的延伸到我们的工作当中了。其实,现在是我们可以把握的,而往昔已经是梦中的景象,自从分红健康险退出市场后,我们和同业间将面临的是在同质化基础上的差异化竞争。同质化在于:同样的保单预定利率、使用同样的生命表与疾病发生率,费用率也相差无几,虽然各家产品是各有长短,但本质还是万变不离其宗。产品比较如果比输了那一定是输在自己心里。差异化在于:我们在健康天使的设计上导入了全新的健康理念,我们较同业更加关注健康保障,因为人人都承认健康是幸福生活的基础,健康就成为全社会关注的焦点,所以不管是日趋兴盛的健康产业,还是SARS过后留给我们的思考,都让我们更加感受到:健康是人类永恒的主题。因此,纯粹的健康理念是我们所重点关注的,这也是纯粹的健康险与传统健康险的根本区别。那就请您在见客户前先问问自己:这个产品我认可吗?我喜欢吗?也就是说,关键看你对自身产品是否有足够的了解、足够的信心;在产品比较说明前,要考虑清楚:你与客户的沟通工作进行的如何?客户是否愿意听你把话说完?客户是否相信你所做的一切是基于你的专业态度和诚心为他着想。健康保险精析(1)健康保险精析(1)健康保险精析(1)我们认为任何的对比首先应建立在对自己的了解和认同的基础上,再和同业相关的产品进行比较。否则,拿自己并不了解甚至不认同的产品和同业进行对比,还要销售给客户,其结果是不言而喻的。第三,在对比时要特别注意的是扬长避短。知长知短。俗话说:寸有所长,尺有所短。世上本就没有十全十美的事物,任何事物都有其突出的优点和相对的弱点,产品也是如此。关键要让客户了解产品的优势正是他的需求,他自然会安心接受。避短不如扬长。集中精力挖掘产品的长处并根据客户的需求扩展它。其实客户的购买心理尚不够成熟,只是刚刚开始趋于理性罢了,大多数客户是凭感觉,凭对业务员的印象而选择要投保的公司和险种的,因此我们给客户的信心往往就是制胜的法宝,正所谓狭路相逢勇者胜。取长补短。如果我们都能够接受发挥优势的观念,接下来我们就有必要认真地分析一下弥补弱点的方法,也就是险种组合的技巧,通过什么样的组合可以加以补充,甚至可以化弱点为优势。我们必须要明确健康天使不但健康保障全面,而且可组合的空间较以往的险种更大,这就意味着我们可以给客户提供更多的选择空间,从而不再象传统健康险有时不得以的强卖行为。第四,探明需求、投其所好才是制胜的法宝。在向客户推荐险种前,我们必须要和客户建立良好的沟通,在充分了解客户需求的前提下,再适时地向客户推荐产品。要善于将客户的需求点和自身产品利益点相结合,当找到这个结合点后就一定要抓住自己产品的利益点不放,大力、反复强调说明,将客户的注意力吸引到你要说明的内容上来,正面地宣扬自己总好过负面地贬低他人,这同样是产品比较的专业性所在。健康保险精析(1)健康保险精析(1)健康保险精析(1)第五,要以平常心面对产品比较的结果,尽量使其发挥更长远的效果。高绩效的业务员未必就是险种对比的高手,正确地说,高绩效的业务员都是勤奋的业务员。即使险种对比做得再好,也不可能每单都能签下,因为每一个客户的所思所想可能会在你意想不到之间因一些特殊原因而发生变异,所以也不可能有一样的结果。但是那些能够长期维持高绩效的业务员必定是经营老客户、积累准客户的高手。真正决定我们能否成功的决定性因素肯定不只是展业技巧,最主要的是自己的工作习惯,也就是自我管理。所以在这里真心的希望各位伙伴在练就一身娴熟的展业技巧的同时不断地提高拜访量,让每一次产品比较早晚可以发挥作用,即使在不能顺利签单时也能赢得为客户进行下一次服务的机会。下面列举一些与同业间的险种对比,以供参考。对比一:平安康盛健康天使投保范围:16周岁—65周岁六个月—65周岁病种:27种其中一类22种,二类5种不分类共32种保额:固定每年固定递增2%给付形式一类病给付保额80%二类病给付保额20%身故给付保额(或差额)病种不分类,全额给付身故退还保费缴费形式交费期间可选择20年、30年、交至60岁或交至70岁;趸交(一次交清)或者年交。年交方式的交费期间可选择10年、15年、20年或30年;缴费标准浮动费率固定费率通过以上与康盛几项简单的对比,不难看出健康天使不论是在投保范围、承保病种、保额和赔付形式上都有明显的优势。唯一的不足可能是在身故赔付上有人会认为保额赔付比退还保费给的多,其实通过产品组合或话术完全可以化解。比如在组合时适当加入与健康天使缴费期相同时限的定期寿险,这样如果客户在缴费期内身故,就可以获得高于康盛的赔付,如客户在缴费期满后身故健康天使退还的保费有可能比康盛赔付的保额还要高(视投保年龄)。